Preispolitik

Im Büro werden die Geschäfte gemacht. Angebote, Reservierungen, Preise. Alles dient nur einem Ziel: ein volles Haus.

Das Ergebnis zählt – Preispolitik

Sie wünschen eine konstant hohe Auslastung bei maximalen Umsätzen? Um dieses Ziel zu erreichen gilt es, eine flexible Preisbildungsstrategie zu entwickeln, durch deren Anwendung das optimale Verhältnis zwischen Auslastung und Umsatz Ihres Hotels gefunden wird. Nachfragesituation, Angebotssituation und Ihre Kosten sind Eckpfeiler für die Preisoptimierung Ihres Hotels. Der beschriebene Ansatz wird in der Branche unter den Begriffen Revenue- bzw. Yield Management zusammengefasst.  Dieser Ansatz trägt im normalen als auch im Internetgeschäft maßgeblich zur Steigerung des Unternehmenserfolgs bei.

Hotel Yield Management – Datenbasis

Datenbasis
Um eine für Sie geeignete Preisbildungsstrategie festlegen zu können, sollte zunächst eine zielorientierte Datenbasis als Entscheidungsgrundlage geschaffen werden. Hierfür stehen Ihnen diverse Quellen zur Verfügung.
Um die Nachfragesituation abbilden zu können, nutzen Sie am besten die Belegungsdaten der vergangenen Jahre. Je mehr Daten vorhanden sind, umso genauer kann die Nachfrage nach Ihren Hotelzimmern in bestimmten Buchungszeiträumen abgebildet werden. Vergleichen Sie die vorhandenen Daten, so werden Sie feststellen, dass sich das Buchungsverhalten Ihrer Gäste grundlegend zyklisch verhält. Sie können genau erkennen, wann die Nachfrage nach Hotelzimmern in Ihrer Region relativ hoch bzw. niedrig ist. Um diese Daten weiter zu verfeinern, können Sie Studien lokaler Tourismusverbände und den Veranstaltungskalender heran ziehen. Hier können Ansätze zur Änderung der Nachfragesituation erkannt werden, welche durch aktuelle Trends oder Großveranstaltungen bedingt sind.

Zur Abbildung der Preisbildungsstrategie direkter Mitbewerber eignen sich besonders Buchungsportale wie hotel.de und booking.com oder auch die Hotelwebsite des jeweiligen Mitbewerbers. Die Buchungsportale lassen sich überall die gleichen Preise zusichern. Man kann also davon ausgehen, dass angezeigte Preise genau und verlässlich sind. Betrachtet man nun Preise und deren Entwicklung über einen gewissen Zeitraum hinweg, kann die Preisbildungsstrategie der Mitbewerber relativ genau abgebildet werden. Um diese Arbeit zu vereinfachen kann eine Software angewandt werden, welche die Preise der Mitbewerber zusammenfasst. Führen Sie diese Marktbeobachtung regelmäßig durch und Sie erhalten gute Erkenntnisse darüber, ob Ihre Preise bei gegebener Angebotssituation marktgerecht und konkurrenzfähig sind.

Hotel Yield Management – Preisspannen

Datenbasis
Innerhalb welcher Spanne können Sie Ihre Preise nun festlegen? Die Preisobergrenze wird im wesentlich vom Markt diktiert. Vergleichen Sie Qualität (Sterne), Ausstattung, Leistungen und Lage gegenüber den Mitbewerbern, um Anhaltspunkte für die Obergrenze der möglichen Übernachtungspreise zu erhalten. Grundlegend gilt die Regel: „Anpassung der Preise an die Nachfragesituation, unter Beachtung vorhandener Angebote der Mitbewerber“.

Zum Feststellen der möglichen Preisuntergrenze bedarf es einer Prüfung der Kostenstruktur Ihres Hotels. Um ein Betriebsergebnis von Null zu erreichen, sollten alle Kosten gedeckt werden. Es kann aber auch sinnvoll sein, in bestimmten Buchungszeiträumen unter Kosten zu verkaufen, um einen gewissen Deckungsbeitrag zu erreichen. Das entstehende Defizit kann anschließend in buchungsstarken Zeiträumen ausgeglichen werden. Die Grundregel hier lautet: „Verkauft ist verkauft. Ein leeres Zimmer kostet immer“. Oder mal anders ausgedrückt: „Verlustminimierung ist auch eine Form der Gewinnmaximierung“.

Hotel Yield Management – Handhabung

Auf Grundlage der erörterten Datenbasis gilt es nun eine Preisbildungsstrategie festzulegen und sie in den Unternehmensprozessen zu verankern. Eine weit verbreitete Strategie ist beispielsweise das Festlegen mehrerer Preisgruppen innerhalb der möglichen Preisspanne, welche dann nachfrageorientiert bereitgestellt werden.

Zur Pflege Ihrer Preise empfehlen wir die Hotelsoftware als Arbeitsoberfläche zu nutzen. Ist diese mit Ihren anderen Vertriebskanälen im Internet verknüpft, werden eingegebene Preisänderungen auch in diesen automatisch aktualisiert. Auf diesem Weg können Sie den zeitaufwändigen, manuellen Abgleich umgehen. Weiterhin ist die Einrichtung eines Preis-Controllings empfehlenswert. Durch die regelmäßige Auswertung des Erfolgs der gewählten Strategie, können gute Erkenntnisse zu erforderlichen Nachbesserungen gewonnen werden.